サブタイトル：見積もりに正解はない。大切なのは、お客様が「ちょっと高いけど仕方ない」と思える金額を狙うこと。

自分の技術に、いくらの値段をつければいいのか？

個人開発者やフリーランスのITエンジニアが、自分でビジネスを始めたとき、必ずと言っていいほど直面する悩みがあります。

それが「見積金額をいくらにするか」という問題です。

お客様から「見積書を出してください」と言われたとき、いったいいくらの金額を提示すればよいのでしょうか。

ITシステムの開発には、明確な定価がありません。

同じような機能を持つシステムでも、開発する会社によって見積金額が大きく違うことは珍しくありません。

もちろん、開発工数や人件費、必要な技術などから金額を計算する方法もあります。しかし、それだけでお客様が納得する金額になるとは限りません。

私自身、一人でシステム開発から営業、顧客対応まで行う中で、何度も見積書を作成してきました。

その経験から、見積金額を考えるときに大切にしていることがあります。

今回は、私なりの見積金額の決め方についてお話ししたいと思います。

理想の見積金額は「ちょっと高いけど、仕方ない」

まず、私が見積金額を決めるときに最も意識していることがあります。

それは、見積書を受け取ったお客様が、金額を見てどう感じるかということです。

私が目指している理想的な反応は、次のようなものです。

「ちょっと高いな。でも、まあ仕方ないか」

これです。

例えば、見積書を出した瞬間に、

「いやいや、こんなに高いのは無理だよ！」

と思われてしまったら、受注は難しくなります。

反対に、

「えっ、こんなに安いの？ ラッキー！」

と思われたらどうでしょうか。

確かに受注できる可能性は高くなります。しかし、もっと高い金額でも受注できた可能性があるわけです。

つまり、私の考え方では、これも見積もりとしては失敗です。

では、どこを狙うべきなのか。

「まあ、このぐらいはするよね」

「ちょっと高いけど、必要だからお願いしよう」

このあたりの金額を狙うのが理想だと思っています。

これはITシステムに限った話ではありません。

自分自身が何かを購入するときのことを考えてみてください。

欲しい商品があっても、あまりにも高ければ購入を諦めます。

しかし、少し高いと感じても、それだけの価値があると思えば購入することがあります。

売る側の立場で考えると難しく感じるかもしれませんが、買う側の立場になって考えれば、意外と理解しやすいのではないでしょうか。

見積もりとは、単に自分の作業に値段をつけることではなく、お客様が納得して支払える金額を探ることでもある。

私はそのように考えています。

同じシステムでも、お客様によって適正な金額は変わる

では、お客様が「ちょっと高いけど仕方ない」と思える金額は、どうすればわかるのでしょうか。

ここで重要になるのが、お客様の予算感です。

例えば、個人のお客様にシステムを販売する場合と、大企業に販売する場合を考えてみます。

同じような機能を持つシステムであっても、それぞれが想定する予算は大きく異なることがあります。

個人のお客様であれば、数万円でも高額な買い物になるかもしれません。

一方、大企業の業務システムであれば、数十万円、数百万円という予算が組まれていることもあります。

もちろん、すべての法人が高い予算を持っているわけではありません。

法人といっても、個人事業主に近い規模の会社から、何万人もの従業員を抱える上場企業までさまざまです。

つまり、お客様の企業規模や事業内容、予算、システムに対する期待によって、納得できる金額の範囲は変わってくるわけです。

ここで私が言いたいのは、大企業だから高く請求してよいという単純な話ではありません。

同じ機能であっても、それを導入することで得られる価値や、投資できる予算はお客様によって異なるということです。

そのため、見積もりを作る前には、相手がどの程度の予算感を持っているのかを考える必要があります。

お客様との会話、企業規模、相談内容、担当者の反応。

こうした情報から、お客様が納得できそうな金額を予測していきます。

とはいえ、最後は明確な計算式があるわけではありません。

私自身も、最後は「えいやっ！」と金額を決めることがあります。

ただし、その「えいやっ！」の精度は、経験によって大きく変わってくると思っています。

見積もりはブラックジャックの「21」を狙うゲームに似ている

ここで、私が見積もりについて考えるときによく思い浮かべる例えがあります。

トランプゲームのブラックジャックです。

ブラックジャックは、手札の合計を21に近づけるゲームです。

21を超えてしまえば負けになります。

この感覚が、見積金額を決めるときと非常によく似ていると思うのです。

仮に、お客様が納得して支払える金額の上限を「21」とします。

理想は、できる限り21に近い数字を狙うことです。

ところが、見積もりに慣れていない人は、21を超えることを恐れてしまいます。

その結果、10や11といった、かなり安全な数字を出してしまう。

確かに、それなら断られる可能性は低くなるでしょう。

しかし、本当は20でも受注できたかもしれないのです。

一方、21を狙って22や23になってしまったらどうでしょうか。

その見積もりは断られてしまうかもしれません。

しかし、私はそれも一つの経験だと考えています。

「今回は少し高すぎたかな」

「この規模のお客様なら、もう少し下げた方がよかったかもしれない」

「担当者の反応を考えると、予算感を読み違えたかな」

こうした経験を繰り返すことで、少しずつ21に近い数字を出せるようになるのではないでしょうか。

もちろん、実際の商談では価格交渉もありますし、金額だけで受注が決まるわけではありません。

それでも、最初から失敗を恐れて10を出すのか、21を狙って挑戦するのか。

この違いは、ビジネスを続けていく上で非常に大きいと思っています。

テニスのプロは、なぜライン際を狙うのか？

もう一つ、私がよく例えるのがテニスです。

テニスに慣れていない人がボールを打ち返すとき、まず考えるのは、相手のコートに確実にボールを入れることではないでしょうか。

ミスをしないように、コートの中央付近を狙います。

中央であれば、多少ボールが左右にずれてもアウトになりにくいからです。

ところが、プロの選手は違います。

相手が打ち返しにくい、ライン際のギリギリを狙います。

もちろん、プロでもアウトになることはあります。

しかし、アウトを恐れて中央にばかり打っていたら、相手に簡単に打ち返されてしまいます。

私は、見積もりもこれと同じだと思っています。

経験が少ないうちは、とにかく受注したいという気持ちが先行します。

そのため、断られないように安い金額を提示してしまう。

しかし、ビジネスの経験を積んでいくと、考え方が変わってきます。

いかに断られないかではなく、いかに納得してもらえる上限に近づけるか。

そこを狙うようになるのです。

もちろん、アウトになることもあります。

それでも、何度も挑戦しているうちに、どの程度まで攻められるのかがわかってきます。

テニスのボールコントロールと同じで、見積もりにも経験によって磨かれる感覚があると思っています。

安すぎる見積もりの背景には、自信のなさがある

では、なぜ多くの個人開発者やITエンジニアは、安い見積もりを出してしまうのでしょうか。

私は、その理由の一つに、自分の商品や技術に対する自信のなさがあると思っています。

「自分が作ったシステムに、こんな高い金額をつけていいのだろうか」

「もっと安くしないと、お客様は買ってくれないのではないか」

「他の開発会社と比べて、自分には実績がないから」

こうした気持ちは、特にビジネスを始めたばかりの頃には生まれやすいものです。

私も、その感覚はよくわかります。

しかし、ここで考えてほしいことがあります。

お客様が購入するのは、エンジニアの作業時間そのものではありません。

そのシステムを導入することで得られる機能や利便性、業務上の価値です。

自分にとっては短時間で開発できる機能でも、お客様にとっては非常に価値のあるものかもしれません。

逆に、どれだけ開発に苦労したとしても、お客様がその価値を感じなければ、高い金額を支払ってもらうことは難しいでしょう。

だからこそ、自分の作業量だけでなく、お客様にとっての価値を考える必要があります。

安くすれば受注しやすくなるかもしれません。

しかし、安く受注した結果、自分の利益がほとんど残らなかったら、それは長く続けられるビジネスとは言えません。

受注できたことと、ビジネスとして成功したことは、必ずしも同じではないのです。

大企業への営業では、金額だけでなく信用が問われる

ここまで、お客様の企業規模によって予算感が変わるという話をしました。

では、大企業に営業すれば、高い金額で受注できるのでしょうか。

話はそう簡単ではありません。

大企業には大きな予算がある一方で、多くの開発会社が営業をかけています。

つまり、競争相手も多いのです。

そして、ここで大きな壁になるのが信用と実績です。

例えば、同じ機能を持つシステムを、同じ金額で提案する2社があったとします。

一方は、長年の実績がある大手開発会社。

もう一方は、設立したばかりの小さな開発会社。

お客様がどちらを選ぶかといえば、実績のある会社が有利になることは十分に考えられます。

それは、必ずしも技術力の差ではありません。

発注する側にとっては、システムが完成するかどうか、納品後もきちんと対応してもらえるかどうかという不安があるからです。

つまり、信用にも価値があるということです。

では、実績の少ない個人開発者や小さな会社は、どうすればよいのでしょうか。

私は、そこで必要以上に悩んでも仕方がないと思っています。

信用や実績というものは、基本的には時間をかけて積み上げていくものだからです。

もちろん、小さな会社ならではの柔軟性やスピード、直接開発者と話せることなど、別の強みで勝負することはできます。

しかし、長年の取引実績そのものを、短期間で手に入れることはできません。

信用の差で競合他社に負けてしまったのであれば、それは仕方がない。

そのように割り切ることも大切だと思っています。

大事なのは、そこで立ち止まることではなく、次の商談に挑戦することです。

高い金額で受注できた経験が、自分の世界を変える

見積もりを何度も出していると、ときには自分でも驚くような金額を提示することがあります。

「さすがに、これは高すぎるかな」

「こんな金額を出して、本当に大丈夫だろうか」

そんな不安を抱えながら見積書を提出することもあるでしょう。

ところが、お客様から、

「わかりました。それでお願いします」

と言われることがあります。

私は、この経験が非常に大きいと思っています。

なぜなら、自分の中にあった価格の常識が変わるからです。

それまでは、こんな高い金額を請求してはいけないと思っていた。

しかし、お客様はその金額に納得して発注してくれた。

もちろん、その金額に見合ったシステムを納品し、期待に応えることが大前提です。

その経験を通じて、

「自分の技術には、これだけの価値があるんだ」

「この金額を、堂々と請求していいんだ」

という自信が生まれます。

この自信は、次の商談にもつながっていきます。

以前なら恐る恐る提示していた金額を、今度は自信を持って提示できるようになる。

すると、さらに高い価値を提供する仕事にも挑戦できるようになります。

こうして、ビジネスの世界が少しずつ広がっていくのだと思います。

ただし、ここで大切なのは、高く売れたから成功ということではありません。

お客様が納得して支払い、その金額に見合った価値を提供する。

その結果として、売る側も買う側も満足できる。

これが、私の考える健全なビジネスです。

見積もりの精度を高めるには、場数を踏むしかない

ここまでいろいろな話をしてきましたが、結局のところ、見積金額を決める感覚を身につけるには、経験を積むしかないと思っています。

お客様の規模、予算感、相談内容、担当者の反応。

それらを踏まえて金額を考え、実際に見積書を提出する。

受注できることもあれば、断られることもあります。

そして、その結果から次の見積もりに生かせることを学んでいく。

この繰り返しです。

最初から21を狙って、毎回20や21を出せる人など、なかなかいないと思います。

ときには22になってしまうこともあるでしょう。

しかし、それを恐れて毎回10を出していたら、いつまでたっても21を狙う感覚は身につきません。

テニスでも、ライン際を狙って何度も練習するからこそ、コントロールが上達するのではないでしょうか。

見積もりも同じです。

もちろん、受注できなかった理由が価格なのか、信用なのか、提案内容なのかは、できる限り見極める必要があります。

しかし、失敗を必要以上に恐れることはありません。

一度の見積もりで、すべてが決まるわけではないのです。

まとめ：安く売る勇気より、高く売る自信を持とう

個人開発者やフリーランスのITエンジニアにとって、自分の技術に値段をつけることは簡単ではありません。

特に最初の頃は、どうしても受注したいという気持ちから、安い金額を提示しがちです。

しかし、私がこれまでの経験から伝えたいのは、安くすればよいという考え方から、少しずつ抜け出してほしいということです。

お客様が「ちょっと高いけど、仕方ない」と思える金額。

そこを目指してほしいのです。

そのためには、お客様の予算感を考えること。

自分が提供する価値を理解すること。

そして、失敗を恐れずに見積もりを出し続けること。

ブラックジャックなら21を狙う。

テニスならライン際を狙う。

見積もりも、私は同じだと思っています。

もちろん、ギリギリを狙えば、ときにはアウトになります。

しかし、アウトを恐れて安全なところばかり狙っていたら、いつまでたっても自分の技術を適正な価値で販売できるようにはなりません。

見積金額に、誰にでも当てはまる絶対的な正解はありません。

だからこそ、経験を積み、自分なりの価格感覚を磨いていくことが大切なのです。

安く売って受注することだけを目指すのではなく、お客様が納得できる範囲で、できる限り高い価値を認めてもらう。

その積み重ねが、個人開発者やITエンジニアが、自分の技術でビジネスを続けていくための大切な力になると私は考えています。